2018年6月12日 星期二

除了痛點之外, 你更應該找到爽點、癢點和賣點


作者:吳凱若

這幾年所謂痛點行銷的議題很夯, 許多朋友私下問我, 我己經知道痛點是什麼了, 但接下來怎麼做才能得到忠誠客戶, 我還是沒有方向啊

在回答這個問題之前, 我先來解釋什麼叫痛點, 更進一步一定要提到爽點. 癢點和賣點, 因為這四點都是一個商品或服務能大受歡迎的關鍵

很多人會說, 要抓住顧客的痛點來當做出產品的核心發想, 我依據產品思維來引申了一些觀點, 我認為痛點是待解決的消費者痛處, 也是一種害怕, 比方A君發現自己時間管理的能力很差, 所以希望能夠改善卻不知道要怎麼辦, 因為他[害怕]自己因為調配不當而被認為能力不足, 不能委以重任, 而影響到加薪和升遷的機會, 所以害怕時間管理不當而影響發展是他的痛點, 他害怕會發生的事

而什麼又是爽點呢? 爽點的意思是[能夠快速讓顧客被滿足, 解決問題]的機制, 就是能夠滿足顧客的爽點, 比方剛才的A, 要是有一款產品, 有個課程加上工具, 能夠協助他解決時間管理能力不佳的問題, 解決他的害怕, 也就是爽點的成立, 又比如天氣很熱口很渴, 看到路邊有賣冷飲, 隨即買一杯來喝, 就瞬間解決了口渴和熱的問題, 所以爽點有長效型, 也有瞬間的短期滿足型

接下來我們講到癢點了, 癢點我解釋為[滿足顧客成為夢想中的自己(但現實中未達到的), 比方學生雖然還沒有收入卻買了iphone, 因為他覺得很炫很潮, 他以擁有跟成功人士一樣的手機為榮, 又比如存了一年的錢買了一個名牌包, 因為覺得拿起來尊貴, 與眾不同, 瞬間的自信度提昇, 又或者是角色扮演餐廳, 可以短暫的做一個很美又很不同的自己, 吃一餐很高級的飯, 得到了[自己跟平常不一樣了]的滿足, 就叫做滿足了癢點

而最後, 如果你透過上述的痛點、爽點、癢點的三方面去思考, 去找到了自己的主要賣點(產品最大的差異化特點), 那麼在產品研發創造的這塊, 就等於掌握到了優勢的第一步囉!

比方我們公司已經超過九年的品牌禮贈品銀行, 它的標語是[您善用禮贈品行銷的第一選擇],我們強調對知名品牌來說, 透過好的贈品企劃, 是能快速提昇營業額最經濟又有效的方式, 這是它的[賣點], 而當初是因為發現很多企業找不到好的禮贈品廠商而成為了他們的待解決的痛處(痛點), 所以我們以滿足這個需求來設計我們的服務, 並且能夠即時提供樣品和依需求提案(滿足爽點), 又能夠幫他們客製化各種以前沒做過或其他廠商做不出來的夢幻款式, 比方珍珠沙漏和金箔酒杯. 骨瓷餐具組(滿足了癢點), 所以九年下來也服務了數百個知名品牌, 因為四個關鍵都考量到了, 又加上我們是整合行銷管理顧問公司, 又多了一層多元專業的保障, 這大概也是我們的成功關鍵吧!

那麼你呢? 在你打造自己的商品和服務前, 有沒有好好想一想呢? 別再說著痛點痛點, 卻沒有對策了

能打中痛點、搔到癢點, 並且做出讓顧客能馬上行動下單的爽點,就是創造絕佳賣點的一個重要基礎

好好想一想, 怎麼打掉重練, 別再抓住了痛點, 卻不知道怎麼進行下去囉!

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