2017年12月13日 星期三

學完行銷學之父的STP 你早該知道要這麼[用]


● 作者:吳凱若

凱若姐發現, 在有些行銷同行或顧問同行問他們的準客戶: 你們的定位做了嗎? 品牌做了嗎? 的時候, 其實多半問題都發生在, 企業主是因為不知道怎麼做, 才求助於專業協助者的, 然而, 我們自少女時期課本裡就在唸, 唸到現在大家還是常常老生常談的STP, 多半的問題都是知道了但是不知道怎麼做到

讓我們來簡單解釋一下STP再舉實例告訴你怎麼[]!

行銷學之父科特勒在《行銷學原理》中提到,[有效的行銷,是針對正確的顧客,建立正確的關係]

而實踐的方法就是透過市場區隔(segmentation)→選擇目標市場(targeting)→定位(positioning)的三個重要過程,把行銷策略的力道集中在買單意願較高的族群身上,以提高行銷策略的實質效益. 而行銷最簡短的解釋, 就是是: 行銷是以有利可圖的方式來滿足需求

1.市場區隔
這個部份可以概分為兩個方向來加以思考:顧客需要解決的問題是什麼以及顧客有什麼樣的共同特質,比方新品牌A是賣無添加穀物餅干的,在市場區隔上先歷經一些各種基本變數的考量,比方人口變數與心理變數還有行為變數等,而後鎖定想吃餅干的人,再分為[12-28歲,想吃低價餅干但不在意有過多添加物的人,以及[29-45歲,想吃無過多不良添加物的較高價健康餅干的人],而我們選出了[29-45歲,想吃無過多不良添加物的較高價健康餅干的人]這樣的市場來做區隔的第一步

2.選擇目標市場:
再來講到了選擇目標市場,初步設定兩個鎖定的族群,一個是為了買沒有食安顧慮的點心給孩子吃的[媽媽族],第二階段鎖定怕胖想節制飲食的[養生熟女族],以兩個族群來做發想和消費者洞察的基礎,這是選擇目標市場的第一步,顧客為什麼需要?而你能解決他什麼樣的痛點?而這兩個族群的問題很明顯是:[想吃的安心]和[熱量控制],之後所有的策略都由此原點做展開和測試,當然這個環節能夠做至少1000份以上的問卷調查是更好的!

3.市場定位:
再經過了前面兩關之後,我們要來市場定位了,同樣是A品牌餅干,想要定位出自己的產品差異化,再把這個獨特性傳達給目標市場的TA,A品牌餅干的差異化是多種口味,可每月配送,高纖及多種穀物含量為業界最高,但又沒有一般高纖餅干因為不好吃所以乏人問津的缺點,而針對第二點所說的兩個族群開始做精準行銷策略的配套,那些行銷方式可以最快又成本最低的直接觸及這兩個族群,就可以此來展開年度規劃的第一步囉!

但凱若姐再次提醒,時代變了,再初步擴大宣傳拿下第一批顧客後,持續盯緊競品和市場的變化來調整行銷策略使之最適化,是更加更加重要的

而行銷學之父科特勒早已下了一個很棒的註解你要記好:

「好消息是,行銷的學問只要一天就可以理解;壞消息是,要一輩子才能專精。」

畢竟顧客的需求永遠在改變,行銷人員得花一生的時間不斷探求,時時刻刻將顧客的需求放在心上。

所以,不要再聽信有什麼行銷神奇偏方能讓你一步登天了,一步一腳印才能成就品牌大業和得到顧客的心啊!

#STP的實踐
#行銷學之父講在前
#凱若姐的實踐補在後


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