2016年7月19日 星期二

創業創新的7P探討二: 新產品定價策略~為產品訂一個好價格







撰文作者: 吳凱若



在前面的探討一中, 我們談到了產品創新,而在產品確定要推出後, 改怎麼訂定創新產品的價格呢?


通常新產品上市有三種取向:

1創新產品: 市面上還沒有的產品, 是新發明或具有專利的產品

2改進商品: 指原本商品的產品升級、版本、原有產品或原料的改進

3仿性商品: 指市面上眾多商品的類似商品


而在決定市場訂價之前, 有一套標準理論作法: 就是預先進行產品成本價格調查、消費者心理價格調查、競爭對手價格調查、品牌影響價格調查, 你的產品是否具有成本優勢和原料優勢? 競爭者有多少? 行業平均利潤是多少? 消費者對你這樣的產品會願意支付多少的價格? 你的品牌知名度和企業規模是大或小? 你是市場領導者跟隨者還是挑戰者, 這些關鍵因素都是在新產品訂價確立前需要考慮的因素!




舉兩個生活化的成功案例:


案例一中的創新車輪餅

我今天下午吃了一家的車輪餅, 在這家車輪餅開幕之前, 斜對面有一家開了很久的車輪餅, 口味並不差, 但這家新的車輪餅店家開了之後, 原本斜對那家就消失了, 為什麼? 以下圖解說明:





首先在標示第一點的部份: 顧客利益+產品教育

他的文案明確的告訴你他無不良添加這些不好的成份, 讓你安心食用, 然後你會發現: 所以別家的可能有添加囉?! 這是在告訴你顧客利益和產品成份教育的素求, 讓你不要吃別家, 你想想:大部份的車輪餅是不是包裝袋上什麼都沒寫?


第二點: 產品創新

吃過這家之前, 我沒有吃過起司蛋(裡面真的就有一顆蛋)和奶油珍珠口味, 這家不只有傳統口味, 還有新奇的創新口味,另外還有冰淇淋口味,可以冷凍則可以延長保存時間及不受限當場吃掉的限制, 增大了營業額增加的多樣性


第三點: 包材創新

他的包裝袋上佈滿了小小的透氣孔, 所以可以避免車輪餅因氣而軟掉的狀況, 這完全貼近了消費者:不想吃到軟掉車餅的心理需求, 而最後,皮脆饀多蠻好吃的, 綜上所述, 他的價格依口味的不同比一般的貴兩成到三成, 但因為以上三點加上好吃和服務態度也好, 我覺得CP值是高的, 這也就是為什麼這家一開幕就擊敗了老店, 還造成排隊人潮的原因了!



你看出什麼端擬了嗎? 所謂定價這門藝術, 是相對的, 不是絕對的, 你的品牌大行銷預算多, 成本優勢強, 可以以訂低價搶攻市場大餅(如食品業)來樹立高質感形象(如精品品牌), 而運用上述所說的123的近似創新點來突破, 就可以增加新產品在訂價和利潤上的優勢了



案例二、地表最強包包

最近在集網平台上紅翻天的翻轉背包, 22天的時間募資到了四千多萬, 達標率爆量的達到了原本目標的9000%以上, 相當驚人, 這個包包具有專利和前所未見的各式功能, 可休閒可正式, 用途超級多, 還可以搭載許多週邊配件, 而在訂價方面, 預購價3,780, 未來售價4,880, 這個品牌是新的, 還沒有強大的品牌優勢, 但由於強調高質感專利多功能, 所以訂價算中價位, 是一個很聰明的訂價, 一般消費民眾會因為他的方便性和一包抵多包的特色願意購買, 而預算更上一層的消費族群也會因為感到物超所值而購買, 他買的是一種獨特實用新奇的感受!

消費者不怕東西貴, 只怕沒有物超所值的感受或彰顯身份的效果!切記!




訂價前, 要觀察整個市場的現況與變化, 功課要做紮實, 才能做出最恰當的創新產品訂價策略喔!


下個週二, 我們要談到的是創新產品的通路策略, 記得訂閱凱若的部落格或到粉絲團點讚喔!

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