2017年6月6日 星期二

企業獲利小錦囊之三~ 讓老店立即吸睛的行銷策略三步驟


 
 
作者: 吳凱若
這次企業獲利小錦囊要分享的案例是年資悠久的老眼鏡行想轉型, 一方面是營利上昇的幅度已經很難突破, 另一方面是想要有創新的嚐試來擴大客群, 而通常一個老店遇上這樣的問題, 有各種原因, 可能是競爭變大、營業成本變高、產品沒有差異性、客戶流失、行銷策略太過時、門市人員服務不佳等等, 所以通常我在給予解決方案時, 會考量到他現有的資源和狀況最缺乏的是什麼, 在變動不過大和預算花在刀口上的方式下能先做什麼, 能得到一些立即的不同, 再慢慢增加內容, 我覺得顧問和客戶, 要有一定的默契才會有好效果, 而針對眼鏡行這個案例, 我提供下面三個步驟來當做改善的第一把鑰匙:


1.把現有產品包裝成方案或系列, 切出不同需求族群

以眼鏡為例, 要做自有商品或客製化較不容易, 所以大部份店家都是以進現有品牌的貨為主, 而盤點檢視一下店內的商品, 運用做幾個大分類, 來相結合創造出創新的服務流程, 比方分為: 1.時尚青春系2.氣質熱銷系3.熟齡清晰系, 這三個系列其中1是主攻年輕人和喜歡跟上潮流的人, 放在這個系列當中的可以選擇最新款式和較符合流行趨勢的款式, 2是指較基本的不敗款, 流行性沒那麼高, 打安全牌的款式, 3其實指的是老花眼鏡, 是對於一般過了某個年齡段有老花需求的人選的款式, 這樣的切出族群來區分, 有區別於其他店家都千篇一律的呈現方式, 期許打造吸客的第一步, 實行後再依銷售狀況去調整進貨的款式和機能, 不同族群的市場可以這樣切出來, 以台灣很多店面進貨的量並不大來說, 這是一個很直效的應用方法喔!
 
2.依顧客需求提供建議與貼心服務

在已經初步分為三個系列後,顧客上門時就可以初步探詢他的偏好, 提供進一步的建議與配載, 服務做的多一點再多一點, 也可以把什麼風格適合配什麼款式衣服和場合的建議納入服務流程話術中, 再搭配兩付有優惠或滿額贈的特惠方案,這些技巧不但能提昇營業額, 還能讓顧客對這家店的商品和服務有耳目一樣的感覺喔!


3.用社群行銷推動口碑見證 熟客新客一把抓

現在早已是一個自媒體時代, 善用 FB粉絲團、LINE@、部落格, 都是行銷的基本功了,也常常有小兵立大功的成效產生, 而前面包裝的三個系列, 就可以加上產品圖和精心設計的文案, 以二十年的老經驗來說, 可以用[二十年配鏡專家]之類不直接用店面名稱的命名方式來讓人加深印象, 而內容的部份不只是打廣告, 而是密集的露出相關的專業知識和相關的有趣影片等等, 持續來吸引關注和獲得轉分享, 甚至加上自己拍攝的影片和源起故事, 另外再串連顧客打卡及配載上傳照片送小禮物的活動, 把口碑見證傳遞出去, 而搭配節慶和淡旺季, 可以設計不同新鮮感的活動來激活顧客, 不管是維繫老顧客和開發新顧客, 社群都能夠創造長效性的效果, 而這些設計過的訊息要放在店頭和網路及自媒體等管道上曝光, 就是行銷的第一步了, 即便沒有行銷人員也能學著做喔!


最後, 除了最直效的行銷和銷售策略外, 對於商圈和附近的競爭店家要長期關注, 以適時調整策略, 能做出全年度規劃是最好的, 不然每次起碼設定半年, 以方便有長期累積數據來做主要的參考資訊, 自己的顧客, 自己來懂!

 

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