善用心理學法則，讓消費者更想[買]的五個技巧

作者：吳凱若

每天總是會有人問凱若姐，怎麼樣可以多賣一點商品啊? 

怎麼訂價才是對的呢? 

今天來談談我們常用的心理學法則應用在商品陳列和訂價技巧等促進成功銷售及提昇銷售的一些實例吧!

一: 誘餌效應:

先來談談[誘餌效應]， 誘餌效應指的是當人們對兩個不相上下的選項要決定選擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。而被[誘餌]幫助的選項稱做[目標]，而另一選項則被稱為[競爭者]

這樣解釋你可能還是霧煞煞，我們來舉個例子吧!

杜克大學的心理學與行為經濟學教授丹 艾瑞利進行了一項實驗，他讓100個人有兩個選擇，一個是網路版的雜誌，售價是59美金，另一個是紙本版加網路版的套裝組，售價是125美金，在這兩個選項下，100個人裡面有68人選了網路版, 而有32人選擇了紙本加網路版, 接著他多加入了一個選項: 紙本版， 售價125美金，這時結果大不同了，選擇網路版的人變成了16個， 選擇紙本版的人是0個, 而選擇紙本加網路版的人居然提昇到了84個， 也就是說，透過誘餌效應的技巧, 銷售金額居然提高了3,432美金，比原本多出了四成以上， 真是太驚人了， 所以神奇的誘餌效應, 是很多品牌商品在構思方案時， 默默藏進去的小技巧喔!

所以比方你有兩種價位的咖啡, A咖啡(評分85分，售價120元)， B咖啡(評分60分， 售價70元)， 若你發現大多數人選擇A咖啡，但你希望銷售出去更多B咖啡以減少庫存時，就可加入一個選項C咖啡(評分20分, 售價40元)，而果然在這樣的方案下，B咖啡的銷售量大幅增加了, 達成了原本的銷售目標, 驚人吧!

二: 模仿效果
顧名思義這個意思是模仿他人的行為, 舉例在門市服務的場所, 當顧客點餐或購物時, 你重覆講了一遍他的需求, 根據實驗驗證, 這個行為能夠增加顧客的好感度, 甚至增加小費的金額, 而我們也常代換成一個作法, 就是模擬大家的心聲, 在行銷素材的文案上做一個反應出該角色心聲的呈現, 比方對於很想要找健康食材又擔心食安問題的媽媽, 就用: 想找健康無害的食材為孩子下廚嗎? 或著是: 沒空下廚又希望孩子能吃的健康嗎? 這樣的引言會激起媽媽們的關注, 雖然不是模仿, 卻映照出媽媽們的心聲, 會有不錯的吸引效果喔!

三.目標梯度
科學家很早就發現, 人類或動物具有接近目標時加快行動的效應，比如兔子快要接近食物時會跑得更快，這被稱為[目標梯度效應], 最容易明白的例子, 就是飲料積點的小技巧, 人們對於一張12格已經送兩點的集點卡, 會比一張10格空白的集點卡更積極的想要集到點數換到免費贈品, 而心理學家曾做過一個實驗, 用兩種不同的迷宮測試老鼠, 而老鼠對於食物放在比較近處的迷宮, 明顯速度較快, 也就是說, 與其去想離目標有多遠, 不如改成想離目標有多近, 會讓人想達成的動力相對更強喔!

四.小包裝策略

專家實驗時發現增加或減少事情的步驟, 會影嚮人的行動力, 舉例有兩盒一樣的餅干, A組是每個附有單獨的包裝袋, 但B組只有一個大包裝袋裝著, 而測試結果吃完B組的速度居然是A組的四倍快, 所以因為拿取的步驟簡單了, 就明顯的提昇了人的行動力, 又比方我們總是不由自主的想要滑手機, 是因為只要拿起來就進入一個多彩多姿的世界, 步驟相當容易, 所以也就是說, 想要達成什麼目標, 就減少能達到結果的步驟, 愈簡單效果就愈好!

五. 錨定效應

行為經濟學理論中的錨定效應, 在認知心理學家特沃斯基（Amos Nathan Tversky）和諾貝爾經濟學得主卡內曼（Daniel Kahneman）的實驗之下，證實了它的存在,而錨定效應指的是：人類在進行決策時，會過度偏重先前取得的資訊（這稱為錨點）,即使這個資訊與這項決定無關, 在行銷的運用中, 比方知名甜點的店內, 有一天放上了每人限購8個的告示牌, 而店裡統計用這個方式和先前並沒有用這種方式的銷售量, 有限定數量的方式居然讓銷售量增加了6倍, 而8就是錨點, 跟你原本所需求的無關,卻影響了你購買的結果, 又比方高級巧克力一盒2200元,原本你沒有購買的動力, 但有一天這巧克力突然買一送一了,你卻反常的購買了,這就是錨定效應影響了顧客的購買決策, 是一個相當常見又成效卓越的方法喔!

好用才會大聲告訴你，在陳列商品或設計行銷方案時，別忘了運用一下這些超好用的心理學法則，營業額可以馬上增加，豈不是太棒了嗎?

人心人心, 搞定人心是銷量大增的關鍵喔!

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